본문 바로가기

분류없음

설득의기술은 예상밖에 이야기에서 나온다??

첫 만남에서 좋은 인상을 주고 싶다면 지루한 이야기를 해서는 안 간다. 상대방의 시선을 집중시킬 수 있는 놀랄 만한 이야기를 해보자. 프레젠테이션이라면 처음에 결론을 내놓는 것도 좋다. 사람들은 처음부터 시시한 이야기를 들으면 '아, 그거?라고 순간 흥미를 잃어버리기 때문이다. 때문이다.


연설을 잘하는 사람은 반드시 맨 처음에 주의를 끌 만한 화제를 가지고 온다. 왜 그런 말을 할까? 이유는 간단하다. 그렇게 해야만 청중이 자신의 이야기에 관심을 가져주기 때문이다. "오늘은 화창해서 기분 좋은 날 씨네요"라고 해봤자 아무도 쳐다보지 않는다. 그런 흔한 이야기는 듣고 싶지 않은 것이다.

설득학 중 주의 획득법이라는 기술이 존재한다. 이것은 대화 초기에 상대방의 주의를 확실하게 끌기 위해 예상 밖의 이야기를 하라는 원리를 논한 것이다.

미국 심리학자 앨리스 이글리는 같은 결론에 도달하는 설득 메시지를 들려줄 때, 맨 처음에 예상 밖의 이야기를 하면 할수록 그만큼 설득 효과가 높아짐을 과학적으로 검증했다. 예를 들어 어떤 열정적인 가톨릭 신자가 있다고 해보자. 그가 "포르노를 반대합니다!"라고 외치면 청중은 당연한 것을 말한다고 생각해 귀를 닫아 버린다. 그러나 같은 인물이 "나는 포르노를 대찬성합니다!"라고 말을 꺼내면 어떨까? 아마도 우리는 '도대체 무슨 말을 하려고 저러지? 라
며 홍미진 진해할 것이다. 왜냐하면 그가 가톨릭 신자라는 인식과 포르노에 찬성한다는 말이 잘 연결되지 않기 때문이다. 우리는 예상을 뒤엎는 이야기에 약한 법이다.

최근 일본에 0엔 프린트'라고 적어놓은 상점들이 늘어나고 있다. 거기서 우리의 고정관념이 깨지는 것이다. '어떻게 0엔이 가능할까? 돈벌이가 될까?라는 생각이 드는 것이다. 이런 예상 밖의 카피는 사람들의 호기심을 자극한다. 물론 실제로 공짜일 리는 없다. 그만큼 현상액을 높게 측정했기 때문에, 프린트 값이 공짜라도 유지해나갈 수 있는 것이다.

100% 디스카운트'라는 카피도 마찬가지다. 만 엔 상품을 '1+1' 행사상품으로 내놓으면 만 엔으로 2개를 살 수 있으므로 100% 디스카운트가 된다는 말이다. 혹은 3개 이상 사는 고객에게 1개를 무료로 증정하는 경우도 마찬가지다.


처음에 예상 밖의 말로 사람들을 놀라게 하는 것이 필요하다. 지루한 이야기는 듣고 있기 힘들지만 흥미로운 이야기라면 몇 시간이라도 들을 수 있기 때문이다.

의외의 것을 무기로 삼는 심리 테크닉 교섭을 할 때도, 상담을 할 때도 가능한 한 의외성 있는 내용부터 시작
하는 것이 좋다. 자기소개를 할 때도 의외성 있는 소개를 준비하면 좋은 인상을 줄 수 있다.
내가 아는 한 심리학자는 명함 뒤에 나는 이런 성격입니다 라고 프로필을 적는다. 매우 재미있는 아이디어다. '나는 약간 내성적입니다. 파티 따위는 어색해서 사람들과 이야기도 잘 못합니다'라는 프로필을 싣는 것인데, 이런 기발한 명함을 받은 사람은 그 사람이 기억에 남을 것이 분명하다. 참으로 심리학자다운 독특한 발상에 놀랄 수밖에 없었다.
한 출판사가 신규채용 시험을 실시했을 때의 이야기다. 펜은 칼보다 강하다'라는 제목으로 쓰는 시험이었는데, 답안이 모두 판에 박힌 것들 뿐이었다. 단 1명도 사실은 칼이 펜보다 강하다'라고 적은 사람이 없었다고 한다. 채점을 한 편집자는 '보통 칼과 펜으로 승부하면, 역시  이기겠죠'라고 써줬더라면 그것만 보고도 채용했을 거라며 아쉬워
했다고 한다. 결론은, 상대방의 마음을 사로잡고 싶다면 가능한 한 예상을 뒤엎는 이야기부터 시작하는 것이 좋다는 말이다.